本文へスキップ

営業研修に特化した支援サイト|エナジストワークス株式会社

TEL. 03-6868-3628

E-mail:info@energist.co.jp

営業研修の導入背景とは −エビデンス その@HEADLINE

営業研修の課題背景
営業研修とは、営業活動上における課題を解決するための取り組みです。
但し、課題を打ち出すということは、それに起因する何らかの背景が必ずあるものです。
そこで、営業研修の担当者、営業現場責任者といった方々への事前インタビューから、営業研修の導入を決めるキッカケとなる現場実態についてのコメントをまとめてみました。


Q:営業研修を導入するキッカケとなった営業部門の現状は?

<不動産販売会社:営業部長のコメント>
● 顧客ニーズの多様化や購入意欲の低迷から従来型の「モノ売り型セールス」では通用しなくなっている
● 属人的な営業風土が染みついており、ノウハウが閉鎖的である
● 同時に、個人スキルによる成果の積み上げで、安定的かつ継続的な売上をあげられない
<投資マンション販売会社:代表者のコメント>
● テレマーケティングによるアポ取得率が低迷化の一途である
<大手マンションデペロッパー:営業企画責任者のコメント>
● 営業社員の様子から、モチベーションが最近低迷気味である
● 目標に対する行動意識が希薄である
● 営業としてのメンタルマインドが欠落している
● 状況判断と対応力の欠如が随所に見られる
<住宅リフォーム会社:営業課長のコメント>
● 営業の役割を不明確なままにしてきた
● 相手の依頼の範囲のみに対応した「御用聞き営業」で受身のスタイルになっている
●「個」に任せていたため、チーム営業が機能していない
● スキル格差を是正するためのノウハウが我が社にはない
<人材派遣会社:営業本部長のコメント>
● 営業スキル不足による受注機会の損失が多くある
● 既存顧客の囲い込みを優先し、新規取引先の開拓がすすんでいない
<建築関連サービス会社:代表者のコメント>
● 適切な指導者がいないため、マネジメント体制ができていない
● 実績の評価基準が不明確で検証ができない
● 明確なビジョンがなく、個々のモチベーションに格差がある
<大手通信会社:営業企画室長のコメント>
● 自己流営業に自信があるためか、部下指導をあとまわしに「自分主義」の行動が目立つ
● 情報収集、分析加工力が出来ていないため、解決提案の訴求力が弱い
<大手酒造メーカー:営業部長のコメント>
● 思いつき営業による商談準備不足
● 交渉力不足により値引きの商談が当たり前になっている
<人材ベンチャー企業:代表者のコメント>
● 営業管理職の「心得」が不足している
● ここ数年、全体的に仕事の方向性に「迷い」があるように見える
● 経営理念(ビジョン)の浸透化をどう図るべきか、はずかしながら具体策が見当たらない
<大手食品メーカー:営業課長のコメント>
●「価値営業」と「提案営業」を実行するための営業スキルが備わっていない
● 足し算型の積み上げ営業で「成り行きまかせ」で行動している
● 縦割り組織のため広域営業での情報共有化が図られていない
● プロダクトありきのスペック営業で商談展開が思うような形にできない者が多い
<大手機器メーカー:事業開発責任者のコメント>
● 新規事業の立ち上げによるナレッジのデータベースはあるものの、整理されておらず共有できていない
● マネジメント体制が何も出来ておらず、個々がバラバラ状態である
● 見込み案件の進捗報告程度は行っているが、プロセス管理や商談管理が非常に曖昧である

営業研修の導入実績紹介ページへ  営業研修受講者の声ページへ 


ナビゲーション